成功的理财师需要具备哪些能力？

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现如今中国式财富管理之所以如此重要，这主要源于三个方面：

第一方面，人们追求财富的意志不可阻挡。中国的高净值人群人数和可投资产量都在快速的增加，他们经历了过去十几年财富管理市场的教育逐渐成熟和理性，投资者的风险意识不断增强，与国际高净值人群在投资理念上的差距在逐步缩小，对多元化资产配置理念的认可程度与日俱增。

第二方面，财富需要管理。管是一种控制，财富要流动，如果没有管控可能会失控带来灾难。理就是秩序化、规则化、合理化，让所有的财富有序化，才能更好地保值、增值。因此，财富需要管控，要让财富均衡稳定有序地增长。

第三方面，中国人的财富呼唤中国式的财富管理。一个国家的财富管理能力与国家的富强程度息息相关，没有一流的财富管理能力，就很难成为一流的金融强国。作为当今世界头号强国和唯一超级大国的美国为什么会如此富有和强大，其中很重要的一个原因在于他们拥有先进的金融和财富管理能力，所以中国人的财富必然需要中国式的财富管理。

在这种大趋势下，理财形成了一个产业链。理财产品是理财产业的上游，理财师是中游，购买理财的人是理财产品的下游。理财是理财师是理财产业链条中的交通枢纽 – 负责把合适的产品配置给合适的人。在理财产业链中理财师扮演者非常重要的角色。但理财师同时也面临一些问题。

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关于面临的挑战

现在理财师面临的四大挑战如下：

第一个挑战：以保险为例，非理性决策下的保单会越来越少。客户不会再因为人情或者暂时的情绪而进行保险的购买。而如果之前代理人给客户配置的保单结构不合理，那很容易出现断供与退保。

第二个挑战：互联网颠覆性破坏。互联网时代，打破了信息不对称，很多复杂的产品重组会频繁发生；经营者、渠道观、产品观、运营观以及商业模式都将深刻改变，而唯一可能不会变的只有温度与情怀。

第三个挑战：客户精细化的时代即将到来。成为主流的 80 后会带来新的思维模式；从 0 至 1 渐渐被从 1 到 100 代替。阶层的固化时代下将会有新的需求产生。

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关于客户的需求

做一个“医生”而不是“药品推销员”

理财师们就可以成为一个“医生”，一个客户的“财务医生”，能真正从客户的需求出发帮助客户解决问题。

理财师既要了解理财产品又要了解客户 – 从而解决供需双方的信息不对称。在客户端理财师要扮演“家庭财务医生”的角色对于客户的财务信息：资产、负债、收入、支出等和非财务信息；风险偏好、客户理财目标、职业、性格等充分诊断。

在理财产品端理财师要扮演“产品律师”的角色对于资金的募集、投资、管理、退出四个方面的风险以客观、公正的态度揭示给客户。最终把合适的产品配置给合适的人。真正做到以客户需求为导向的进行专业高效率的产品和客户的之间的配置创造社会价值从而实现自己应有的价值。

单一的产品种类无法满足客户的需求

长期服务高净值客户的过程发现，客户的需求是立体的、全方位的以及高度定制化的，比如说经常就会遇到客户在法律事务、税务筹划、移民教育等方面都会有一些需求，而这些需求是很多理财师没有办法去满足的。

在与业内的很多机构及个人的交流中了解到其实大家都不知道如何系统化地为客户提供全方位的服务。

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关于理财师的专业性

因为要为客户服务，甚至是高净值客户，就必须和客户同频，我们都知道与客户的信任建立是一个长期的过程，所以理财师素质的培养，是需要经过长期的学习自我精进的过程。

一开始不要老想着谈产品：我们遇到很多的理财师，他不谈产品好像就感觉不会和客户交流了，正确的做法应该是完全忘掉产品，真正发自内心关注对面的客户，我们绝对不是客户的交易对手，理财师应该是客户财富的守护神。

专业的价值源于不断的学习，对于产品端的学习我们要发挥智商的极致弄清楚资金需求方的不确定性、信息不对性和逆选择的问题。对于客户端的学习我们要发挥情商的极致弄清楚客户的真实需求、风险偏好及家庭动态变化。因为理财师的存在合适的人配置了合适的产品，良好的产品配置给了需要的人。最终实现供需平衡和资源高效配置。在这个配置的过程中理财发挥专业水平从而为供需双方提供价值最终实现成人达己的专业价值。