与客户交流，减少冲突的五句话

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减少与客户冲突的五句话

哪五句话呢？就是：“那很好；那没关系；您说得很有道理；我明白您的意思；我能理解您的心情”。

在 2017 年 3 月 13 日的专题里，我们谈论的《保险新人必须会说的几句话》，在这里面提到过刚才的那五句话。今天在这里，借用实战的案例，再次给各位强调一下，希望能加深大家的印象和理解。

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十个案例分述五句话

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公司知名度小

如果客户说：“你们公司我没有听说过，知名度太小了吧。”我们就说：“我明白您的意思， 所以我想花一点时间，给您介绍一下我们公司。我相信通过我的介绍，您就会了解我们公司的实力。”或者说：“您没听说过很正常，中国现在有几百家保险公司，没有人会都了解的。以前您没听说过我们公司，那是因为我们的宣传工作还没做好，今天我过来就是要给您介绍一下我们公司。”

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公司倒闭了

如果客户说：“保险公司倒闭了怎么办呢？”我们就这样说：“我理解您的心情，毕竟买了保险，就要交好多钱给保险公司，有这个担心很正常，但是寿险公司的经营受到国家的严格监管和法律保护，是不允许随便倒闭的。大的可以拆成小的，小的可以合并成大的，改名字、改股东都可以，就是不可以随随便便不干了。即使经营不下去，合同依然会保证有效，有别的公司接管。所以我们根本没有必要为了不确定的事情（因为担心保险公司会倒闭），而放弃了自己应尽的责任，为自己和家人买足生活的保障。”

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保险金贬值

如果客户说：“保险金将来都贬值了，有什么用呢？”我们就这样说：“噢，那也就是说，您认为保险在短期内还是有用的，那您觉得保险有哪些用处呢？其实，您的意思我明白，那我请教您，钱放在什么地方不会贬值呢？您想一想，其实钱放在什么地方都会贬值，其实我们怕的不是贬值，而是怕我们自己生活水准下降，买足了保险就是确保在任何情况下，我们的基本底线还是可以保证的。”

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保险不能打折

如果客户说：“你们业务员赚得那么多，能打折吗？”我们就这样说：“噢，也就是说，您如果不买保险，并不是因为保险没有用，那您觉得保险有哪些用处呢？”我们要让客户自己来确认保险对他的价值。

“买保险当然不能打折了，因为保险都是明码标价的，不允许讲价的。我多收您一分钱，公司也不会要的；少收一分钱，这个保单也生不了效。我知道您说的是我的佣金，就是我的收入，这个必须在您的保单承保之后，下个月开工资的时候，公司才会给我，而且是扣完了个人所得税和营业税之后才会给我。所以请您放心，我们的公司、产品、我的服务都是优秀的，绝对不会给您打折的。

其实 我明白您的意思，所谓的打折就是有些代理人把自己的收入返给客户，因为他不能够把保险的意义与价值跟客户讲明白，只有用这种方法赢得保单。因为没有收入，基本上也就做不了多久，将来我们需要服务的时候也就找不到人了。

其实，做什么工作都是付出劳动，提供服务，为了赚钱养家糊口，您说对吗？赚钱不丢人，只要不坑人。所以，我喜欢这份工作，就是干干净净的。请您放心，我会用我专业的服务来让您感受到购买保险的价值。

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保险都是骗人的

如果客户说：“保险都是骗人的。”我们就这样说：“我能理解您的心情，您的意思是说 ’ 买保险容易，理赔难 ’ 是吗？我们保险公司去年合计收了三万亿保费，赔出去一万亿，您听说过吗？其实，保险很复杂，分健康险、医疗险、养老险、意外险，还有教育年金险。有的客户只买了养老险，生病住院想报销医疗费，这就做不到了，所以我给客户设计的保障计划一般都是比较全面的，让客户在任何情况下都能得到充足的保险保障。”

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与爱人商量一下

如果客户说：“我要与爱人商量一下。”我们就这样说：“那没关系啊，买这么多保险当然要与家人商量，可是张总我想问您一下，商量保费呢？还是商量保额呢？打官司要找律师商量，看病要跟大夫商量，买保险其实是要与我商量，我不知道您要和嫂子商量什么呢？”

您不是第一个买我保险的人，也不会是最后一个买保险的客户。我卖了好几年保险了，见到了很多客户，我知道，其实很多问题都不是问题，最重要的问题就是这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题，看来我还是没跟您讲清楚，我再给您强调一遍这份保险对您的利益。”接着，我们就把保险的利益跟客户再强调一下。

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万一没钱交了

如果客户说：“我的保费一交就是三十年，万一哪年没钱了，怎么办呢？”我们就说：“您的担心很有道理 ，但保险公司早就给您想好了。哪一年缺钱都很正常，保险公司会给我们六十天时间准备钱，只要交齐了，什么都不会影响。如果过了这六十天还是没准备齐，那也没关系，保险公司还会给我们两年时间，保单的效力暂时停止，交齐了就恢复效力。

如果经济发生了问题，实在没法继续交纳保费，我们也可以选择降低保险金额继续拥有一定的保障。何况，保险还有个功能，如果一个客户连续两年多交不上保费，证明已经陷入了经济危机，这个时候的现金价值储备也许是一笔东山再起的资金呢。”

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保险不划算

如果客户说：“保险不划算。”我们就这样说：“您的意思也就是说 保险本身的保障是没有问题的，那您觉得保险有哪些用处呢？”

其实，我们在几个问题面前，都提到过这句话，也就是说，我们要强调客户是认可保险的，但只是有疑问，让客户自己强调一下，他对保险正面的理解。

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什么叫划算

我们接着说：“那您认为什么叫划算呢？是不是物有所值就叫划算的，对吗？您的心情其实我能理解。您看，交第一笔保费，如果出险了，保险公司会赔付三十万，一万变三十万，划算吗？即使交费十年，我们也只交了十万，出险了，还可以得到至少三十万的赔付，依然是合适的，不对吗？

当然如果几十年都平安无事，好像不划算，不如别的投资，但这恰恰是我们的愿望，健健康康比什么都好，您一年赚几十万，几十年就可以赚几百万上千万。

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保险要和人生一起算

所以，保险不能单独算合适不合适，要和人生一起算。其实有时候我们所谓的不划算，恰恰是我们一辈子平平安安、健健康康。我们有时间赚钱，有时间享受生活，又不急需用钱，这个保险就是一笔储备的现金，留在将来不得不用的时候才会用上。所以，其实买保险不用纠结，买保险绝对没有大的错误，不买保险才是真的会犯错。”